周鸿祎:未来卖货的概念不存在了,商业的本质就是让人性得到释放
日期:2015-6-10 8:58:58| 作者: | 来源 :转载 | 阅读: 1128次

最牛新闻 2015年02月14日17:40来源:3W互联网深度精选

3W导读
目前,围绕免费进行的商业模式创新已经形成颠覆性力量,而用户体验上的创新所产生的颠覆性力量,在互联网上是最多见的。免费的商业模式和用户体验上的创新为什么会形成颠覆?因为把贵的变得便宜,把收费的变成免费,符合人性的需求;把复杂的变简单,把笨重的变便携,也符合人性的需求
3W精选自正和岛《决策参考》

满足人性需求
商业的本质就是让人性得到释放,颠覆式创新也不例外,归根结底就是怎样满足人性需求。有些人是懒惰的,如果东西做得很简单,就愿意去用;有些人是贪便宜的,如果东西做得便宜,甚至做得免费,就愿意去用。专卖店里半价甚至1折促销,不管哪国人,都会买一堆不用的东西回家,这是人性在起作用。麻省理工学院曾经专门做过一个实验,发现一样东西一旦免费,人们就容易丧失理智和辨别能力,蜂拥而上、占为己有。

再举一个例子。当年惠普公司做平板电脑,每台售价是399美元,好几年没卖出几台。后来,惠普公司宣布不再生产这款产品,决定清仓甩卖,每台售价定为99美元,结果不到一天全美的存货一抢而空。这说明降价和免费的力量是巨大的。

用户选择产品,目的其实很简单,就是不要让他动脑子,不用让他费力,就能帮助他解决问题。所以,把产品做得很简单,就变成了产品的优势。苹果为什么成功?专家们分析其产业链和生态系统,说得很玄乎。其实,苹果的用户体验简单到极致,它就用这一招撼动了微软的统治地位。因此,如果我们能发现产品里还有很多痛点,还有很多不方便的地方,然后把它做到简单方便,那我们就有可能做出一个颠覆性的创新。

重新建立用户
如果让我用最简单的话总结对互联网的感受,还是要回到用户和粘性。所有的生意最终都是做人性。互联网对传统来讲,最大的一个问题就是重新建立用户,这个核心把握好,其他都是战术。

我老问传统企业家一个问题,我说先不要想怎么赚钱,也不要想把你原来的生意模式弄到网上,本质问题还是说你如何连接用户,再进一步说是你给用户提供了什么有价值的产品和服务,可以把用户长期粘在这儿。不管你做什么生意的,一定可以找到一些有价值的服务,让用户长期依赖你。

体验是很细节的东西
还有就是体验,让用户产生超出预期的强烈刺激和感受。大家对互联网总有一个误解,认为互联网做得都是新东西,其实我觉得互联网做的未必是新东西,包括苹果的技术未必都是新技术,满足的还是人最基本的需求,最重要的是在体验上赢得了用户。

仔细想想,你为什么喜欢苹果?和用诺基亚有不同的情感。包括海底捞,卖的不是鲍鱼、燕窝、鱼翅,为什么和别人不一样,就是因为做了别人不愿意做的小事,比如擦眼镜、下跳棋什么的,所以说体验是一个很细节的东西。

我经常跟很多人讲,不一定要把企业颠覆过来,想想企业在提供产品的整个生命流程中有哪些不够好的地方,哪一点能做到极致?当年我也和雷军竞争过手机,为什么失败了呢?我到深圳找了很多山寨机合作,它们的产品理念是够用就行,能卖就好,结果产品不能做到极致,不能让用户尖叫,结果只能是买卖关系。

今天大家太把传统企业转型看成一个自我革命的事了,其实很多传统企业是互联网不能取代的,我不认为它们的商业模式有本质问题,而是可以借鉴互联网的微创新思想,从用户体验角度把体验改得更好。你说苹果是一家互联网公司么,苹果开始卖iPod时还是一家设备公司,后来通过体验的提升一点点发展起来的。

卖饲料的怎么免费?
说到免费,你的核心业务不一定要免费,大家还是要赚钱的,但你想没想过可以做一个免费的东西出来?上次去刘永好的新希望,很多人跟我PK,说我们卖饲料的怎么可以免费。我说其实可以做一块免费的东西,是给农民做培训服务,解答农民买了东西不知道怎么用;原来是收费,我说你们这么大企业一年投入一个亿,变成免费,完全可以在手机上做一个给农民朋友用的在线专家网络。不管是不是新希望客户,不管种地、养猪、养羊的都可以用,这不比打一个亿的广告费效果好?

不是因为神一样的队友,而是因为猪一样的对手

过去做生意很简单,我要卖东西赚钱,今天免费干得是什么呢,有可能把你卖的东西一部分免费,逼得我不得不做一个新的东西,这个挑战就是跨界,今天的企业是不得不跨界。

华为说自己是一家硬件设备制造商,永远不做信息服务,今天这句话也要收回了,因为卖手机卖的不仅是一个生意,你必须在手机里提供导航、搜索、游戏、生活服务,要变成一个信息服务商。360当年做免费杀毒时,我们的对手觉得我们疯了,其实当时我做免费的决策,我也不知道下一步怎么办,先干了再说。

其实最后我发现360只做安全也会死掉,所以后来做了搜索,做了导航,做了浏览器。大家知道“不务正业”的腾讯是中国最大的通信服务商,可赚钱都是靠游戏,将来可能靠电商。

不知大家发现没有,我们经常讲互联网公司牛,其实互联网公司互相之间的竞争不显得那么牛了,都显得比较笨重,因为都知道软肋在哪。

互联网公司打谁最爽?
就是打传统企业。马云收割的是传统零售,微信收割的是电信运营商,雷军收割的是传统山寨机,我们当年打的就是传统软件企业,P2P想打银行,都是把它们原来挣的钱分给老百姓,这就是不对称的,对手完全无法跟踪。

所以,有人不是这么开玩笑么,互联网公司牛不是因为有神一样的队友,而是因为有猪一样的对手。

我当年到深圳发动山寨机厂商对抗小米,我是没有仔细干,华为是刚开始干就决定不干了,因为华为发现这哪里是干小米,这是左手剁右手啊!花好多年建成的传统渠道,突然说上网直接联系用户了,一款手机在传统世界卖2000多,现在卖999元,用户是爽了,引爆了市场,但渠道受不了,这个事不能干,所以小米手机在很长一段时间里就主打一个概念:我是性价比最高的。

今天我问很多传统手机厂商,小米卖1999元的时候你们在干什么,我说你们当时双核手机卖多少钱?三星当时卖6000多,我们卖4000多,虽然卖不出去也得是这个价格,这给了小米极大的机会。今天回头想想,包括联想、华为、酷派跟三星,都跟着小米把价格降下来了,但用户心智上已经被小米占据了。

互联网很多颠覆的例子,你把花里胡哨的东西去掉,本质你就理解了。

卖货的概念不存在了
下一个五年我谈一个词,IOT,即万物互联,未来人和人互联,人和万物互联,这对传统企业来讲是一个巨大的机会。我们所有见到的硬件,所有见到的物品都可以智能,都是一个不像手机的手机。

很多生意、产品经过改造以后,不仅仅是技术的概念,而是把用户体验天然变成了互联网化体验。最近GE干了这样一件事,把航空发动机全部都可以跟网络连接起来,实时卫星相连,发动机空中数据实时监控,可以随时告诉你哪一台发动机该出问题了,需要怎么样,就是把原来的租赁发动机或者说一次性卖发动机的生意变成了一项长期服务。所以每一家企业都可以变成互联网企业。

每一个开特斯拉的人都有一个特斯拉服务器连接,会发现特斯拉也变成一家互联网企业,不光提供实时软件更新服务,包括搜索导航,甚至特斯拉汽车可以告诉你附近的超市有打折。我自己觉得IOT比3D打印靠谱,很多人说3D打印是第四次工业革命,我在美国看到最先进的3D打印机还是很难降低成本,大规模生产制造和柔性制造还是不一样的。

未来智能硬件时代,卖货的概念都不存在了。如果你做智能冰箱,冰箱背后是一个生鲜电商配送公司。我很想做一款行车记录仪,如果做便宜了,中国有一千万车装摄像头,就可以拿到中国最真实的路况信息,你看这家公司就不是行车记录仪公司,而是一家大数据公司。互联网化以后都是服务业。

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