文/李玉萍

   转眼之间，一年又过去了一大半。总部与区域经理心里都非常清楚，又是计算“收成”和计划来年的时候了。关于“来年任务”，一直以来都是总部与区域争论不休的话题。为此，多数区域经理都怨声载道，认为逐年上涨的任务是“头顶悬剑”，随时都可能斩在自己的身上。

   为什么任务只增不减？
   许多区域经理都无法理解为何“来年任务”凭命狂涨：好不容易使出“吃奶的力气”才勉强完成了今年的任务，可没有想到的是来年的任务又上涨了50%（更有的公司增长达到150%）。凡事都要寻求原因，笔者认为“来年任务”只增不减有以下三方面原因：

   第一、 市场发展需要。
   对于企业来说，每年同样要做“来年任务”这道试题：新的一年市场应该如何做？如何通过销售的增长实现目标以及保持“江湖地位”？销售的增长点在哪里？该如何防守竞争对手的攻击和打击对手？有多少区域可以保证自己整个目标的实现？……。因而，为了完成企业的战略目标，应变复杂的竞争环境，任务本身只能随着市场的竞争不断增加。这种对外界的应变，逐级分解，就成为区域市场每年应对的“试题”。

   第二、管理需要。
   从管理角度而言，为加强对区域的管理与控制，使其顺利地完成任务以及防止过程中不可预测事件的发生，通常都会制定比实际期望更高的任务。

   第三、销售部门制定任务指标的手段落后。
   通常，销售部门在制定指标时都会简单地依据当地人口、GDP来判断决定销售任务。经济的繁荣、每年上涨的GDP是销售部门主要参照依据。尽管冰冷的数据缺乏合理性，缺乏过程激励，甚至可操作性不强，但多数销售部门似乎钟情于以“一贯”的姿态处理。

   概括而言，笔者认为“来年任务”是总部与区域从不同角度看待问题而产生的矛盾，是无法完全解决的问题。一些区域经理以为在会议上吵闹，或者采取消极的态度对待任务可以扭转局面。但多年的事实证明，区域与总部“争吵”的最后结果是：没有因吵闹而降低，也没有因部分区域经理的抵触情绪而缓和。吵闹反而令局面更加难堪！因而，与其为任务而争吵，不如更多的关注如何完成会更好。

   如何“应付”来年任务

   区域： 拓新挖潜+激发热情+获得支持
   一、以积极地心态“拓新挖潜”。态度决定一切。销售业绩虽然只是一个表面化的数字结果，但其中却包含了区域对整个过程的付出与努力。因而，与其将任务看做头顶悬剑，不如以宽松的心态、积极的态度面对，反而令思路开阔容易寻找突破口及解决方法。对来年任务，笔者认为可以从“拓新与挖潜”两个方面考虑。“拓新”是指：1、是否可以开辟新的渠道？2、是否可以开辟一些新的区域（二、三级市场）？3、是否可以建立新的样板终端？。“挖潜”是指：1、是否可以提高现有分销商的分销能力，提高分销商的增值服务能力提升整体销量？2、是否可以挖掘渠道的深度，加强网络的覆盖？3、是否可以增加对渠道的支持增加？4、是否可以增强专业渠道的建设？

   二、激发热情，提高团队的执行能力。
   专家认为，通常人只能发挥1%的能力，表现出来的能力是冰山一角，而99%的潜力都未被挖掘而隐藏在冰山的下面。很多销售人员刚刚进入一个新的领域或团队时，因为有新鲜感可以保持积极热情的态度，但随着营销工作时间的延长，工作相对固化，客户、工作和问题的单调重复，兴奋感渐渐消失，心态发生重大变化——工作不再具有愉悦感而成为包袱。销售是充满激情与挑战的工作，不断地激发销售人员的热情，给其“充电”是任务完成的重要前提。因而，任务当前，区域经理要像“精神教父”，能激发团队热情与潜力，营造乐融融的工作氛围和高昂士气。

   此外，团队成员缺乏责任心以及执行能力不强也是不能达成预定目标的主要因素。对此，区域经理应首先表明“完成任务”是自己不折不扣的责任，并身先士卒起到良好的示范作用：对完成任务指标充满信心；主动与团队的每一个销售成员沟通，筹划解决办法；其次，将任务细化到每个月、每周甚至是每天。加强对事前、事中、事后的控制；最后，制定小团队的“游戏规则”，注重过程激励。对于努力并有成效的团队成员给予奖励，反之给予适当的惩罚。

   三、与总部保持良好地沟通。
   在任务没有确定前，通过沟通表明自己对任务的看法，可能达到降低任务的目的。即使是任务指标已经“木已成舟”，保持良好的沟通同样可以应变其中的问题。总之，无论是从达成未来的任务看还是从自身工作开展的角度来看，良好的沟通都常常使不利变为有利。与总部沟通的内容很多，这包括：1、自己的业务进程（这些不是通过报表来实现的）2、区域推广想法（也非每月定期上报的）。3、具体问题的解决办法。与总部保持良好的沟通，对任务的完成帮助很大，可以明确的工作方向，避免走弯路。

   笔者认为做好区域销售工作，默默无闻并非“优良品德”的表现。通过沟通，可以让总部了解到你在做事，并且是勤于做事，这对你下面的寻求支持会有很大帮助。可能也有很多区域经理认为，每月、每周甚至每日的报表可以说明问题。非也！报表只是冰冷的数字，可以说明你的工作成效。过程当中，与总部沟通需要非法定的沟通方式，如邮件、电话，有机会面对面的沟通。

   四、寻求更多的支持
   与其在总部吵闹，影响个人形象，影响个人业绩发展，还不如明智地采取寻求支持。总部面对的是全盘，站得高自然看得远，因而对方向的控制与把握比较准确到位。而且总部有很多可利用的资源。这些资源对区域来说是非常重要的，哪怕是一个小小的信息，都有可能帮助你在区域获得更多的无形利益。那么，为什么很多资源没有被充分利用呢？

   1、从“心理”上排斥总部。许多区域经理因为心理上的障碍、个人看法，不愿意或尽量与总部少沟通。也有不少经理因为之前因某些问题没有及时得到解决而负气，便一概而论不再跟总部沟通。这样做的结果往往是令很多容易解决的问题或者本应该获得的支持，没有解决或没有得到。

   2、从自己的角度来看待问题。任务的完成是上下各方共同努力才能实现的，特别是区域在实行一些特别的推广计划时更是如此。过程中，很多区域往往从自身的角度看待问题，陷入盲目的陷阱，结果是走远路甚至是走偏路。

   3、没有去挖资源。总部的资源对于总部的人来说，也许意义不大，甚至会被忽略掉。但是对区域来说，也许就可以获得意外的“收获”。

   A、 政策支持。在区域实际操作过程中，因为良好的沟通，可以获得一些意外特殊支持也不是不可能的。比如一些价格的倾向，或者是大型卖场的重点扶持或者一些专业的渠道价格支持等……这些都可以帮助区域市场顺利完成任务。

   B、促销支持。一次好的促销活动往往可以让区域市场获得销售上的飞速成长。因而，为了完成任务，除了总部计划的促销外，更要与本区域的拓新挖潜工作结合起来，策划本区域“出彩”的促销计划.

   C、广告宣传支持。除了总部统一的媒体计划外，能够获得特别的“加量宣传”也是非常宝贵的。为了避免与大的媒体宣传计划冲突，区域可以考虑用一些非“传统”的方式。总之，在区域实际操作过程中，有很多的机会，只要你具备一双慧眼以及敏捷的心。

   D、培训管理支持。如果获得总部对本区域团队成员以及经销商的培训，对任务完成的达成将是无形效益。

   总部：科学性+沟通+激励
   对于总部而言，再好的战略目标、再好的策略，如果没有区域不折不扣的完成，都会前功尽弃。因而，对于“来年任务“，笔者对总部有三点建议；

   1、 科学性。任务的制定，不能年年都“拍脑袋决定”。尽管GDP、人口等数字有一定的参考价值，但是深入地了解各个区域的差异及资源优劣势，采取相对科学的方法，才能令区域心悦诚服，达到管理的真正目的。

   2、沟通。沟通是双向的，因而指标制定前后，以及执行当中都需要积极地了解区域情况，给予温暖的“支持”

   3、激励：尽管管理的法则永远都是：“大棒加红罗卜”，但是业绩的压力以及销售工作本身的性质，需要总部能多给些红罗卜。

   只要方法得当，思想不滑坡，“来年任务”这道看似无法解决的问题，都可以轻松地应对。

作者：现任深圳普大企业顾问有限公司总经理。