一条更为稳健的间接路线战略：在美国以外的地方，建立广泛的“友商网络”，以推动全球化的进程

　　■ 文/王育琨

2005年，中国公司靠外延式跨国并购的全球化接连失利，而华为公司靠内涵式发展的全球化则取得了重大进展：年中接到英国电信BT为期5年的大订单，海外销售额全年将突破40亿美元。在对华为全球化的路数进行研究后我得出的结论是，华为全球化的间接路线战略，是中国企业全球化最有效的形式。这个看上去剑走偏锋的判断，不断为最新的全球化案例所证实。中海油与中石油2005年的并购，无论是收购额、收购内容与收购形式，还是收购背后的企业思维与战略，都标志着中国企业全球化已经走上了一个新的节点。如果说，中海油竞购优尼科是一场形式大于内容的《十面埋伏》 ，那么中石油收购PK就是展示一系列江湖规矩的《卧虎藏龙》了。

　　中海油：败在“声势浩大”？

　　《十面埋伏》 是一场视觉上的盛宴，却不是那些执着于故事惊心动魄的观众的宠儿。中海油携1600亿元现金竞购优尼科，傅成玉把中国企业家大赌大赢的胆略和魄力演绎到了极致，一连串的海外媒体采访，甚至在美国主流媒体上发表署名文章，即便失利后依然是中外媒体曝光度最高的。一波三折，最后把国家政治牵进了区区商业并购，展现了并购过程难得一见的奇妙与玄机。

　　最不可思议的是，操盘者傅成玉虽败犹荣，而中国政府却被美国媒体演化成竞购事件的失败者。那个发动政治机器，以低于中海油20亿美元的报价获得胜利的雪佛龙首席执行官戴夫·奥莱利，成了“把北京狠狠地整了一顿”的美国民族英雄。10月份的《财富》中文版，一期相关文章有4篇之多，行文颇具煽动性：“在优尼科收购战中，他打败了中国政府。现在他正崭露头角，成为美国巨头的新代言人。”

　　与美国的调门遥相呼应，2005年10月27日，英国《金融时报》发表独家新闻，中海油高管将愿意要求中国政府减持在公司的多数股权，为进一步进行海外收购开通道路。报道还援引傅成玉接受该报记者采访的话，“有人声称中海油是中国政府的能源政策工具，而不是一家商业企业，而减少政府持股将反驳这一说法”。这应该是傅成玉对中海油并购优尼科失败的最新反思。他曾经把铩羽而归，归结于美国搞双重标准，以政治打压经济，而中国政府则不懂把国家政治聚焦到大企业的重大并购上来的缘故。

　　现在，他依然顺着竞争对手的逻辑，把事情都归结到大股东身上！作为大股东的委托代理人，把脏水直接泼到了自己的委托人身上，这种悖理的现象有什么玄机？

　　实际上，虽然国家政治被牵扯进了商业并购，而失败却起因于最简单的泄密。

　　2004年12月26日傅成玉在洛杉矶跟美国加州联合石油公司董事长威廉姆斯就并购优尼科进行了一次秘密会晤。没想到，2005年1月7日英国《金融时报》就抢先曝光了“中国公司有史以来金额最大、最重要的一次海外并购”。一个刚开始筹划的并购事件，所准备的出价水平、拟聘请的财务顾问以及并购后整合战略等，在10天之内就被曝光，炒家迅速行动，优尼科股价应声而升，收购成本扶摇直上。任何并购在没有正式公开报价之前，都属于最高级别的商业机密。联想收购IBM PC，时间跨度一年多，前后参与几百人，但外界无从得知个中内情。而更蹊跷的是，泄密频频发生。每到中海油竞价的关键时刻，相关消息总会被一些西方媒体报道，甚至连机密的董事会会议内容，如“中海油作为大型国企担负着确保国家能源安全的重任”等被不断公之于众。泄密不只是把报价从130亿美元上升到185亿美元，而且给了竞争对手时间巧妙设计和推波助澜，触动了美国政客和愤青们的敏感神经。在互联网时代，美国愤青、政客与寡头的互动，终于把一个商业事件演绎到不可挽回的地步。

　　在傅成玉的系列反思中，我们看到从竞购的起始到最后的完美谢幕，中海油团队显示了世界一流大企业的风貌。把泄密事件跟傅成玉给自己团队很高的评价联系起来，平添许多滑稽感。泄密这样的大事，在中海油相关高层的反思中从来没有被提起。注意，正是《金融时报》在年初把中海油秘密洽购优尼科的事件过早曝光，引起雪佛龙的极大关注并抢先下手，从而造成了一连串的被动。《金融时报》最新的报道却分明指示，泄密或许不是敌意的猎取，而可能是中海油高层的主动宣泄。 《金融时报》 与中海油有着很深的渊源，总能抢先报道出中海油高层最新的动态。在中海油竞购失败的众多机缘中，不善于守拙，动辄诉诸海外媒体表露自己的雄心壮志和愉快心情，全然不理会“记者是敌人”这句美国政商界的格言，自己准备了轰击自己的炮弹，借着雪佛龙的炮筒给打了过来。

　　那一场视觉上的盛宴被泄密给毁了，而泄密纯然是一种内在态度使然。失利后，一边批评美国的政治化倾向、强调中国政治化运作不够，另一边又按着美国强权的逻辑要求大股东减持股份，显然傅成玉们还没有理清事件背后的逻辑。

　　中石油：胜在内在态度

　　《卧虎藏龙》 故事简单，却充盈着多彩人性与江湖规矩的纵横交织。看后无论在视觉，还是思维，甚或内心都可以受到强烈的震撼。中石油收购加拿大PK公司，正是这样一桩相当低调的交易。在成功之前，没有媒体的炒作，而成功后好像一切又是那样简单，没有太多的嚼头，因而习惯热闹的媒体也没有多少可以炒作的题材。

　　其实，中石油竞购PK，涉及哈萨克斯坦、印度、俄罗斯、加拿大等多国石油巨头，前后经历了多次诉讼，其蕴含矛盾的复杂程度，超出局外人的想象。最后，中石油集团不仅成功遏止了俄罗斯卢克石油公司的轮番进攻，消解了印度国有能源公司的努力，联合哈萨克斯坦国家石油公司，对价41.8亿美元，成功收购加拿大PK公司。在加拿大注册的PK公司，其油气田、炼厂等资产全部在哈萨克斯坦境内。据对外公布的数据，目前它的年原油生产能力超过700万吨。而PK在加拿大、美国、英国、德国和哈萨克斯坦证券交易所上市。

　　较之中海油收购优尼科，中石油的收购有着实质的不同。这里面体现了一种全然不同的企业思维。早在几年前，中石油就已经与哈萨克斯坦展开合作，修建了一条从哈萨克斯坦到中国的石油管道，以解决哈萨克斯坦在石油出口上单纯依靠俄罗斯管道的局面。对哈萨克斯坦来说，中石油并不是天上掉下来了；而中石油也深知对方习惯和需求。而且，中石油更能巧借东风，胡锦涛总书记2005年7月份访问哈萨克斯坦，中石油打出落实两国领导人达成的两个国家战略合作的旗帜，抓住哈萨克斯坦的“舆情”。

把交易放在政治氛围有利的背景下，这是很明智的。在并购起伏最大的时刻，8月24日，一向低调的中石油率先主动宣布，哈萨克斯坦政府“部长以上级”官员与中石油代表于哈萨克斯坦首都阿斯坦纳会晤期间向中石油表示祝贺。在加拿大董事会开会前，又能恰到好处地公布与哈萨克斯坦国家石油公司合作的备忘录，这些恰到好处的设计，体现了一种独特的内在态度。

　　我发展，也要让你因我的发展而发展，是中石油收购PK的最大亮点。这样一种内在态度，形成强势的势能，使中石油更容易达成自己的目标。收购的本质是利益，是利益相关者的利益照顾程度。此项交易的最大突破在于，通过陆上管网资源的配合，将哈萨克斯坦的油气资源与中石油的国内配套设施相结合，既减少了中国对马六甲海峡的依赖，又能将中国能源需求与周边国家利益结合起来。哈萨克斯坦的石油出口亦有了中国市场的支撑，从而摆脱了单纯依赖俄罗斯输油管的局面。这样就把自己的利益与友邦的利益绑在了一起。这里没有毛躁和不自量力，而是长期战略的体现。在中石油2001年编撰的《世界油气资源国投资指南》内部文件中对自己和周围环境有着深刻的认识。报告指出，美国只适合中小企业进入，并不适合大企业；在公司国际化运营层面，中石油的优势在于其勘探开发成本较低，但生产作业成本过高，精细炼化技术落后，导致其缺乏国际竞争力，而中石油的跨国、跨文化管理能力仍然是巨大的挑战。

中石油收购案的意义远远超出拿到一块优质石油资产。中石油的收购还在加拿大广种人缘，以至于加拿大总理马丁在10月底跟布什通话时表示，今后可能有更多的石油卖给中国。另外根据《环球时报》2005年11月2日报道，本来俄罗斯对修建俄中石油管道准备工作进展迟缓，可是中石油收购哈萨克斯坦石油成功后，俄罗斯总统普京更于近日签发专项命令，责成俄总理弗拉德科夫加快推动西伯利亚—— 太平洋石油管道（泰纳线）的建设进程。深怕向中国供油的动作迟缓，可能导致中国广大的石油市场成为中亚诸国的天下。

　　“间接路线战略”的有效性正不断得到证实

　　中国企业全球化的实践不断证实商战中间接路线战略的重要性。中海油与中石油的并购，不过是提供了商业领域直接路线战略的步履维艰、间接路线战略的大行其道的最新例证。

　　间接路线战略对中国人来说并不陌生。在那艰难的1989年9月4日，小平同志与中央政治局委员谈话，为中国崛起确定了韬光养晦或间接路线的方针，具体内容包括，“冷静观察、稳住阵脚、沉着应付、善于守拙、决不当头、有所作为”等。小平同志的间接路线方针，是建立在对国际时局图深刻认识的基础上的。现在的问题是，作为一种基本的内在态度，“善于守拙、决不当头”的方针并没有过时。任何不合时宜的冲动和充当领头人的想法都是不现实的。

　　无独有偶，利德尔·哈特的《间接路线战略》 ，揭示了跟小平同志一样的主题。通过对2500年的战争史进行研究分析，利德尔·哈特得出结论，在战略上，最漫长的迂回道路，常常是达到目的的捷径。一部大国起伏的商业发展史，无不印证着战略家关于间接路线战略的现实性和有效性。

　　中国企业家中最善于守拙的人当属任正非。我们已经领教，他领导的华为已经成为通讯设备供应的一支全球力量，而他依然保持着根深蒂固的低调。任正非常说，“我是拉宾的学生”。对拉宾“以土地换和平”的战略他心有灵犀。国际大公司西门子、诺基亚、阿尔卡特、摩托罗拉、爱立信、3COM等通迅巨头都被视作“友商”，华为与其进行程度不同的合作。任正非的道理很简单：“如果巨头都认为我们是敌人的话，我们的处境是很困难的。”

　　生意从来就离不开政治，政治从来也脱离不开生意。在一个政治经济分不开的时代，不能盲目打出市场的旗号，直捣黄龙。而应该琢磨透全球化的时局图，看清政治力量的走向。既然美国有“中国威胁论”在涌动，既然有愤青们在行动，既然有政客们在利用一些情势捞取政治资本，既然有一股潜在的实力在运作政治，我们可以探讨一条更为稳健的间接路线战略：在美国以外的地方，建立广泛的“友商网络”，以推动全球化的进程。美国人最重实用主义。当他们看到我们的石油公司在中东、中亚、东亚、欧洲、拉美不断取得优势时，他们会改变态度认识到快速发展中大国利益的一致性。