家具产业革命性过渡模式项目方案介绍

　　作者：大坤思维首席咨询师刘硕斌

　　众所周知，传统商场型家具流通企业在商品成交前的经营目的主要是向顾客展示或传达产品信息和公司经营管理的文化或理念。

　　随着信息时代现代科技和网络技术的飞速发展，特别是摄影和数码信息处理技术的广泛运用，家具流通业正面临着一场划时代的经营模式的大变革。商场不再必须是耗费众多资金造就的特定且有限的空间概念；购买商品也不再必须是到一个指定地点依赖一种固定的方式……。信息的跨时空传递已为我们提供了多种商贸解决方案。

　　当纯电子理想的电子商务时代还受制于各类硬件设施或软件环境影响不能完全实现时，我们是否可以寻求到一种以人性化服务为本与信息科技完美结合的互补性商贸经营模式，这正是本方案要解决的……

　　该模式较完美地解决了家具商场空间规模有限、装修装饰档次攀高、摆设分类不善、导购水平不易提高、售后服务成本不断增加、成交效率降低、统一采购统一配送难见成效等实质问题，在虚拟中体现真实和真诚，给顾客以足够的信誉……

　　我们有理由相信，该模式的出台将给现有的家具商贸流通业产生强烈的冲击，势必引起传统家具商贸流通业的一场广泛革命。

　　一、传统家具商贸经营模式的利弊

　　1、商场规模越开越大，租金越来越高，装修规格也越来越高，这两项成本占总成本的60%以上，都直接或间接地转嫁给了消费者，并使企业的市场竞争力大大降低。

　　2、单店开业成本达300万-8000万，大大增加了连锁化经营模式的扩张难度。

　　3、由于顾客购买家具大多都是估计尺寸，并且对买回家后的效果难以把握，造成很多买后退换货现象，增大了商品的破损率和公司运作成本。

　　4、由于购买服务只是在商场内完成，不可能为顾客提供优质的效果设计服务，导购员为顾客提供的购买建议亦很有限，且导购水平较低，不够专业。

　　5、为了最大化利润，供货商往往多处供货，自我竞争严重，供货商资源利用不够充分；供货商和商场企业由于退换货问题产生很多矛盾，这也是大多数服务投诉问题的根源；

　　6、由于所有自营商场95%以上商品都是采取代销形式，厂家提供的代销价格较高（比用现金购销或订购要高出10%-15%），且新款式新品种或流行商品会尽量先满足用现金购销的单位，新产品进入商场的周期较长，失去了商业先机和高额的附加利润。

　　7、受规模限制，可供摆放选购的商品品种极其有限；并且各商场都是按档次进行定位装修，装修效果和水平受厂家投入资金的限制；同一种档次不同风格品味的产品极少，不利于高、中、低多层面各类顾客的选购。

　　8、由于布点多，资源整合不到位，人员和人才的综合使用效率极低，每日100万的销售额需1300人左右来维持，效益人力比为1：13，在成本的有效控制上存在较大空间。

　　9、由于商场是以摆设效果好为原则，使家具分类在摆场上不可能太明晰，“我不知道在哪个地方才能找到我正需要的商品，不知道我要逛多久？”这样的抱怨已成为影响家具商场服务和销售的主要因素。在讲效率的时代，顾客到商场很难较快找到符合自己需要或满意的商品，必须在商场逛很长时间，才可能会碰上自己满意的商品。这种不确定性增大了顾客购物的劳累感，降低了购买欲；并使成功交易率大大降低。

　　10、由于目前家具业与其它行业相比利润空间较大，平均毛利在30%-50%左右，是很多商家看好的行业；根据中国加入WTO的协议，外国的大型家具商贸流通业必须在2006年才允许全面进入中国市场，现在用新模式进入家具流通业并培养市场占有率是最有利时机。

　　11、各商场都是待顾客上门，办公工程单的开发缺乏一套有效的运作模式，而厂家由于能生产的品种有限，对工程单特别是大型工程单望洋兴叹者多，使办公家具配套工程市场出现较大空白，仅深圳市一年的办公工程单就在15亿元左右。

　　12、目前，深圳95%以上家具商场都是部分面积自营，部分招商，其中以招商为主（如好百年）或以自营为主（如香江-金海马）的商场各占一半，都没有形成真正意义上的大规模统一采购，在统一降低进价成本上运作不善；只有大规模销售，资金周转和结算快，才能取得生产厂家的信任和价格优势。

　　二、创新模式项目介绍

　　该项目系介于家具流通业传统性商贸与现代纯电子商务之间的“产业革命性过渡模式”项目；针对传统型家具商场发展中的各类经营和服务缺陷，以客户为中心；以信息科技、旺地营业厅（家具时装化）和上门提供多种服务措施为联系顾客的纽带；以低于同行60%的扩张成本为凭借，通过一个区域性产品资源信息查询和展示平台及多个营业厅的连锁化运作，迅速契入并切换掉地区性传统家具商场现有的市场份额，从而在短时期内控制大部分市场，产生巨额垄断利润。系融多种先进经营管理理念和信息科技于一体的大型商贸、物流类项目。具体如下：

　　1、通过一套有效的运作模式建立一个最新、最全的产品信息库；信息库根据顾客易于查询的原则对产品进行各种不同标准的系统分类，如：最新流行款新品区、高档精品区（含欧美进口）、低价处理商品区、现代适用新型区、现代或后现代派风格家具、中国古典家具、红木家具、办公家具、套间系列、沙发系列、床垫系列或按品牌查询等等，为顾客购买提供信息支持（传统商场在实现购买前的经营目的只是为向顾客展示或传达产品信息和公司经营管理的文化或理念）。

　　2、设计电子虚拟商场，建立多个小型多媒体投影或放映室，根据顾客需要针对性地为顾客展示各类产品信息，每件套产品都对其优点、材质、设计意图、适宜的环境或色彩、维护方法等配以情深意茂的解说词，形成专业化导购方式。

　　3、建立专业、高素质的市场业务队伍，结合广告宣传，采取在旺地建立营业厅（家具时装化）和主动上门服务的市场运作方式，通过给顾客提供免费的家居配套效果专业咨询或建议或效果图，有意识地提高口碑传播效果和品牌形象，提高购买成功率，特别有利于办公工程单及新房家具配套工程的开发。

　　4、目标市场主业务

　　家具“度身”零售业务（厂家联合直销）

　　办公家具配套工程业务（免费提供效果设计图）

　　新房家具配套工程业务（免费提供效果设计图）

　　三、创新模式的优势和特点

　　1、虚拟商场克服了规模和设施的局限，商品具备“最全最新性”，并克服了纯电子商务模式的不足，首开“在家信得过购物”的先河。

　　2、系家具流通业传统性商贸与现代电子商务之间“产业革命性过渡模式”，具有很强的新闻炒作和广告传播性。

　　3、开业和运作成本降低60%以上，并不用承担商场样品的损坏和维护费用，增强了企业竞争力。同时具有同行无法比拟的价格优势（毛利率控制在25%以下，比同行低5~25个点），抗风险能力较强。

　　4、以顾客为中心，针对传统的家具商场的服务弱点，推出“新年新方式购家具，一个电话就搞定”、“新模式新品牌，不打折也是最低价”、“把商场搬回家”、“在家挑选，服务到永远”、“在家选家具试家具，三包到底”、“家具时装化，流行到你家”、“最新的天，最旺的地，最亲的人——大坤家具天地”等口号，免费提供上门服务；同时，还可以为顾客提供多种居家装饰设计效果图供参考，不论大小业务，都可以根据顾客家的摆放效果上门“度身订做”；另外，由于整体运作成本极低，可以真正做到购回家后不满意即退换货，给顾客以坚定的信心和良好信誉，市场竞争力大大增强。

　　5、以虚拟商场新模式经营，销售厅与配送中心（仓库）可以分离，经营的灵活性和信息化程度高，对管理水平和员工的综合素质要求也较高，易于导入ERP（企业资源计划系统），且较传统商贸模式导入的ERP的稳定性好，差失率小（因为科学布局各门店的复杂程度小，流程易于最优化），加上投入少，极有利于提高连锁化经营的扩张效率和成功率，发展后劲足。

　　6、以虚拟商场新模式经营，可以大大提高人力资源的综合使用效率，效益人力比由原来的1：13可以提高到1：5左右，大幅度地降低了人力成本。

　　7、提出“厂家联合直销”和“大规模统一采购”双赢策略，易于理顺与厂家的关系，降低采购单价；易于整合家具厂家资源，特别是一些家具知名品牌，可以达到借势借名的效果。

　　8、进行连锁化扩张时，同一个地域可以设多个营业厅，其它部门职能由区域各部门负责提供支持，新营业点的投资费用可以大大降低。

　　四、项目核心竞争力描述

　　1、先进的营销理念和市场竞争机制；

　　2、最优化的运作流程和高效的信息化管理系统（ERP）；

　　3、先进完备的商品资源信息查询和展示系统；

　　4、完备的供应链管理系统；

　　5、大规模统一现金采购，绝对的价格优势；

　　6、完善的售后服务和客户关系管理系统；

　　7、完善的商品质量控制体系；

　　8、完善的企业形象系统（CIS）和维护机制；

　　9、科学、高效、低成本的连锁化扩张模式。

　　传统模式和新模式竞争要素对照表：

　　五、项目具体运作和管理（暂略）

　　以上摘自：《现代家具商贸物流业创新连锁经营模式商业计划书》，具体项目合作运作可直接联系大坤思维项目部，大坤将提供详细的项目商业计划书和合作指导。

　　联系人：张小姐13798353163、0755-83549460、25420869